Wie sieht Ihr Zeitkuchen aus?

Eine kürzlich veröffentlichte Studie von Proudfoot-Consulting untersuchte die Vertriebseffizienz von 67 internationalen Konzerngruppen und Unternehen.


Ernüchternd: bis zu 50 % der Top-Führungskräfte stuften die eigenen Vertriebsmitarbeiter als mangelhaft bis durchschnittlich ein! Was tun? Zu dieser Frage scheinen sich auch keine neuen Trends abzuzeichnen, denn als beste Maßnahme zur Effizienzsteigerung werden nach wie vor Vertriebstrainingsprogramme angesehen. Zwar wird die Gesprächsvorbereitung der Verkäuferund auch das Erkennen der Kundenbedürfnisse als ausreichend bewertet, aber wenn es um die Produktpräsentation, die Konfliktlösung und vor allem um die Follow up-Betreuung geht, fällt das Urteil der Top-Manager schlecht aus.


Noch ein interessantes Detail: die Verkäufer selbst sehen als Ideal einen Anteil von 32 % der Gesamtarbeitszeit für aktiven Verkauf und schätzen sich selbst bei 22 % ein. Die Studie ergab jedoch einen tatsächlichen Anteil von nur 11 %! Der größte Teil des Zeitkuchens wird verwendet für Administration (32 %!), die realen Leerzeiten betragen immerhin noch 16 %!


Und wie ist das bei Ihnen und Ihrem Zeitkuchen? Wieviel Prozent Ihrer Arbeitszeit verwenden Sie für die Wertschöpfung? Spontan geschätzt? Und wieviel Prozent sind es real? Ganz ehrlich??? Und wo könnten Sie umschichten?


 


 

Autor: Alfred Freudenthaler, MSc

Alfred Freudenthaler, MSc

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